Script de Qualificação · BACE Group

Conversa de Diagnóstico

Da abertura ao fechamento do Sprint de Diagnóstico (R$7.900) em uma única conversa de 60–90 minutos.

60–90 min
duração ideal da call
R$ 7.900
objetivo do fechamento
Escute 70%
fale 30%
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Rapport

5–10 min · Criar conexão genuína e entender como chegou até você

[Nome], tudo bem? Que bom te ter aqui.

Me fala uma coisa — como você chegou até a BACE Group? Viu algum conteúdo, foi indicado por alguém...?
Ouça com atenção. O canal de entrada diz muito sobre o nível de consciência do prospect sobre o próprio problema.
Show. [Comentário genuíno sobre o que ele disse]

Vou me apresentar rapidamente — meu nome é Thales, sou fundador da BACE Group. A gente trabalha com donos de PME que faturam bem mas sentem que o negócio não cresce na proporção do esforço. E ficamos junto do empresário até o resultado aparecer — não entregamos relatório e sumimos.

Mas antes de qualquer coisa... o que te fez agendar essa conversa agora? O que estava acontecendo no seu negócio?
Essa última pergunta já abre o diagnóstico naturalmente. Deixe o prospect falar.
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Transição para o Diagnóstico

Setar expectativas antes de aprofundar

[Nome], nosso objetivo aqui é entender o seu cenário de verdade. Vou te fazer algumas perguntas — algumas podem parecer diretas, mas é porque preciso entender o que está travando de verdade antes de qualquer coisa.

Eu não sei ainda se consigo te ajudar. Preciso entender mais. Pode ser que sim, pode ser que o momento não seja esse. Mas a gente vai saber ao final dessa conversa. Tudo bem?
Isso cria honestidade e reduz pressão dos dois lados. O prospect relaxa e fala mais.
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Diagnóstico

20–30 min · Entender o negócio e identificar os Momentos ativos

Contexto do negócio

Use apenas 1–2 perguntas aqui. Não é entrevista — é contexto rápido.
Contexto
Me conta um pouco do negócio — o que você faz, há quanto tempo, e qual o tamanho hoje em termos de equipe?
Faturamento — só se não surgir naturalmente
E em termos de faturamento, qual a faixa atual?
Não force. Se surgir no contexto, ótimo. Se não, pergunte mais tarde.

Problema principal

Abertura do problema
Você me disse que [o que ele falou na abertura]. O que exatamente não está funcionando como deveria?
Tempo
Há quanto tempo isso vem acontecendo?
Gota d'água
E o que aconteceu — ou o que mudou — que te fez querer resolver isso agora?
Essa pergunta revela o nível de urgência real.

Os 4 Momentos — identifique quais estão ativos

Não pergunte todos. Use o que surgir na conversa para aprofundar nos Momentos relevantes. No mínimo 2 Momentos precisam estar claros antes de seguir.

Momento 1 · Produto
O dinheiro some
"Vendo mas o lucro não aparece"
Pergunta
Você sabe hoje quais produtos ou serviços dão mais lucro de verdade — não receita, lucro?
Pergunta
Como você chegou nos preços que pratica hoje?
Pergunta
Tem algum cliente ou produto que, se você parasse de atender, provavelmente sobraria mais dinheiro no fim do mês?
Momento 2 · Rotina
Tudo depende do dono
"Não consigo me afastar"
Pergunta
Se você ficasse duas semanas fora do negócio — sem celular — o que trava?
Pergunta
Quanto do seu dia é resolvendo problema que alguém na equipe deveria resolver?
Pergunta
Existe algum processo documentado de como as coisas devem ser feitas — ou está tudo na sua cabeça?
Momento 3 · Resultados
Decide no feeling
"Fico apagando incêndio"
Pergunta
Você consegue saber, hoje, como está o negócio em tempo real — ou descobre que algo deu errado quando já está no caixa?
Pergunta
Quando precisa tomar uma decisão importante, você tem dados para basear — ou decide pela intuição?
Pergunta
Quais são os indicadores que você acompanha hoje no negócio?
Se não tiver resposta clara, Momento 3 está ativo.
Momento 4 · Diretrizes
Equipe sem direção
"Minha equipe não tem iniciativa"
Pergunta
Sua equipe consegue tomar decisões sozinha — ou tudo precisa passar por você?
Pergunta
Cada pessoa da equipe sabe exatamente o que é responsabilidade dela e o que não é?
Pergunta
Qual é o principal atrito que aparece com a equipe? De onde vem?
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Implicação

Fazer o prospect sentir o custo de não resolver

Faça no máximo 2–3 dessas perguntas. Escolha as que se conectam com o que ele disse. Não interrogue.
Custo do tempo
Você me disse que isso vem acontecendo há [X tempo]. Quanto você estima que deixou de crescer por conta disso?
Projeção futura
Se mais 12 meses passarem e nada mudar — o negócio continua do mesmo jeito — como você vai se sentir?
Dependência do dono
Enquanto você está no operacional, quem está cuidando do crescimento do negócio?
Custo real
O que acontece com o negócio se você tirar 2 semanas de férias hoje?
Solidão
Quando você precisa tomar uma decisão difícil no negócio — com quem você conversa?
Essa pergunta toca no ponto 3 das transformações: "você não está mais sozinho".

O que já tentou

Tentativas anteriores
Você já tentou resolver isso de alguma forma? Seja sozinho, com alguém, ou contratando algum serviço?
Se já teve consultoria
O que funcionou e o que não funcionou nessa experiência?
Ouça com atenção. Vai te dizer o que ele espera — e o que não quer repetir.
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Decisor

Garantir que está falando com quem decide

Sócios
Você tem sócios na empresa?
Entendi. Como vocês funcionam — cada um cuida de uma área, ou as decisões importantes são tomadas juntos?
Se o sócio precisa estar na conversa para decidir, agende uma nova call com os dois. Não avance sem o decisor presente.
Disponibilidade
Se fizer sentido seguirmos juntos, você teria disponibilidade real para encontros semanais durante 4 semanas? Estou perguntando porque nosso Sprint exige presença — não funciona encaixando quando dá.
Teste de comprometimento antes de apresentar. Se a resposta for "vou tentar", já é um sinal.
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Transição para a Apresentação

Inserir insight + pedir permissão

Verificação

[Nome], acho que tenho um bom entendimento do seu cenário. Mas antes de eu falar sobre como trabalhamos — tem alguma coisa que você acha que eu não perguntei, ou que seja importante eu saber?

Insight — conecte o que ele disse com o que você viu

Esse é o momento de mostrar que você entendeu o problema de verdade — antes de apresentar qualquer solução. Use 1 insight específico, não genérico.
[Nome], o que você me descreveu — faturando bem, mas o dinheiro não sobra, tudo passa por você, e as decisões sendo tomadas no feeling — isso tem um nome. A gente chama de empresa que funciona como extensão do dono, não como um negócio de verdade.

E o custo disso não é só financeiro. É o dono que não consegue crescer porque o teto do negócio é ele mesmo.
Adapte isso para o que o prospect disse especificamente. Quanto mais específico, mais ele sente que você entendeu de verdade.

Permissão

Olha, com base no que você me contou — eu acredito que consigo te ajudar. E mais do que isso — acredito que esse é o momento certo pra isso.

Posso te mostrar como a gente trabalha e como seria o primeiro passo juntos?
NÃO apresente se a call já passou de 1h e o prospect parece cansado. Agende uma 2ª conversa. Apresentar para alguém exausto é desperdiçar a apresentação.
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Apresentação do Sprint de Diagnóstico

10–15 min · Apresentar o produto de entrada com clareza

Todo trabalho da BACE Group começa pelo mesmo lugar: o Sprint de Diagnóstico.

Não porque é um produto que a gente vende — mas porque é a única forma honesta de trabalhar. Não existe plano bom sem diagnóstico real. E o diagnóstico que você recebe vai ser o mais honesto que você já teve sobre a própria empresa — independente de seguirmos juntos depois.

O que é o Sprint

São 5 sessões em 4 semanas, de 90 minutos cada. Uma por semana, sempre com foco diferente:

· Sessão 1 — o negócio: modelo, mercado, posição atual
· Sessão 2 — a operação: como funciona, gargalos, dependências
· Sessão 3 — pessoas: equipe, papéis, liderança
· Sessão 4 — financeiro e comercial: margem, visibilidade, crescimento
· Sessão 5 — visão: onde você quer chegar, o que está travando

Ao final, você recebe o Mapa de Saúde do seu negócio — onde estão os travamentos reais, o que atacar primeiro, e uma proposta de como seguiríamos juntos se fizer sentido.

O valor e a lógica do abatimento

O investimento no Sprint é R$ 7.900.

E tem uma lógica importante aqui: se depois do diagnóstico você decidir continuar com a gente — seja no Módulo de Visibilidade ou no Projeto de 90 dias — esse valor é integralmente abatido.

Na prática, o Sprint não é um custo extra. Ele é parte do investimento no trabalho maior. E se você decidir não continuar, sai com o diagnóstico mais honesto que já teve. Nos dois casos, o investimento se paga.
Se surgir dúvida sobre os outros produtos nesse momento, explique brevemente e redirecione: "A gente vai definir o próximo passo só depois do diagnóstico — o diagnóstico vai mostrar o caminho certo."
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Checagem de Comprometimento

Antes de fechar — garantir entendimento e temperatura

Dúvidas

Que perguntas você tem sobre o Sprint — especificamente sobre como ele funciona?
Não avance enquanto houver dúvida não respondida. Arrange todas as dúvidas antes de pedir o fechamento.
Tem alguma coisa que eu não expliquei tão bem, ou que não ficou 100% claro?

Temperatura

[Nome], como você se sente em relação ao que eu apresentei? Você acredita que esse diagnóstico vai te ajudar a entender onde está o travamento real do negócio?
Entendo... e o que especificamente está te deixando com alguma dúvida sobre isso?
Só pra eu entender melhor o seu momento... numa escala de 1 a 10, onde 1 é "não faz sentido pra mim agora" e 10 é "é exatamente o que eu preciso" — onde você está?
Entendo, e agradeço a honestidade. O que faria você sair de [nota] para um 9 ou 10?
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Fechamento

Só avance aqui se o prospect estiver comprado no produto

Não peça o fechamento se ainda houver objeção não resolvida ou dúvida aberta. Resolva tudo antes.

Pedido direto

[Nome], com base em tudo que você me contou — e no que você acabou de confirmar que faz sentido — o próximo passo é dar início ao Sprint.

Como você prefere fazer: cartão de crédito, PIX, ou boleto?
Feito o pedido, fique em silêncio. Não preencha o silêncio. Espere a resposta.

Se precisar de contexto adicional antes de decidir

[Nome], entendo que você pode querer organizar isso. Qual é o prazo que você precisa para dar uma resposta?

Pergunto porque a agenda do Sprint é preenchida e quero garantir que conseguimos começar em [semana X]. Se você confirmar até [data], consigo reservar esse espaço pra você.
Esse prazo é real — não é urgência artificial. Se a agenda estiver realmente cheia, use. Se não estiver, não invente.

Compromisso antes de encerrar

Independente da sua decisão — sim ou não — eu preciso de uma resposta clara até [data]. Não por pressão, mas porque assim consigo organizar minha agenda de forma honesta com você e com os outros clientes. Combinado?
!

Objeções

As mais comuns — e como responder

É caro / R$ 7.900 é muito
Antes de responder, entenda o que está por trás. Pergunte:
Quando você diz caro — você está comparando com o que? Ou é mais uma questão de momento financeiro agora?
Entendo. Deixa eu colocar isso em perspectiva.

Você me disse que está há [X meses/anos] com esse problema. Quanto você estima que isso está custando por mês — em dinheiro que não sobra, em decisões erradas, em tempo que você gasta no operacional em vez do estratégico?

O Sprint custa R$ 7.900. O custo de continuar como está — você mesmo calculou aqui.
Se o momento financeiro está realmente apertado, a conversa honesta é: a consultoria vai ajudar, mas não instantaneamente. Se o caixa não aguenta uma entrada agora, talvez a gente precise conversar sobre o timing certo.

Me fala — qual é a sua situação real de caixa agora?
Preciso pensar / Deixa eu analisar melhor
Essa objeção quase sempre esconde outra. Investigue antes de responder.
Claro, sem problema. O que exatamente você precisa analisar — é o valor, é o formato, ou tem alguma dúvida sobre o processo que ainda não ficou clara?
Faz sentido. O que eu posso fazer para te ajudar a ter mais clareza agora — tem alguma informação que faltou?
Entendo. Só quero te perguntar uma coisa — você me disse que isso vem acontecendo há [X tempo]. O que vai ser diferente daqui a 30 dias que vai facilitar essa decisão?
Preciso falar com meu sócio / esposa
Totalmente justo. Como funciona a tomada de decisão entre vocês — vocês decidem juntos ou cada um tem sua área de autonomia?
O que você precisa apresentar para ele/ela para que a decisão faça sentido? Posso te ajudar a montar esse material.
Se o sócio precisa estar na conversa, agende uma call com os dois. Não tente "forçar" a decisão sem o decisor presente.
Já tentei consultoria antes e não funcionou
Entendo, e isso é importante de a gente conversar. O que não funcionou nessa experiência — foi o método, a execução, ou você sente que o problema era outro?
O que diferencia a forma como a BACE Group trabalha é justamente isso: a gente não entrega diagnóstico e vai embora. Ficamos — semana a semana, removendo bloqueios, garantindo que o que foi decidido acontece de verdade.

Mas antes de qualquer coisa, o Sprint vai nos mostrar se o problema que você tem é o que você pensa que é. Esse é o único jeito honesto de começar.
Não tenho tempo para as sessões
[Nome], você me disse que tudo passa por você, que não consegue sair do operacional. Isso não é falta de método — é falta de estrutura.

A ironia é que o que vai te dar tempo de volta é exatamente o que você não tem tempo para fazer agora. As pessoas que mais precisam do Sprint são as que dizem que não têm tempo para ele.

São 90 minutos por semana, por 4 semanas. Se você não consegue separar 90 minutos semanais para trabalhar no seu negócio — qual é a saída?
Por que pagar R$7.900 se depois vou pagar mais?
Porque o Sprint não é um custo adicional — ele é parte do investimento total.

Se você seguir para o Projeto de 90 dias, os R$7.900 são integralmente abatidos. Você não paga duas vezes.

E se decidir não continuar depois do Sprint, você sai com o diagnóstico mais completo que já teve do seu negócio. Nos dois cenários, o investimento se justifica.
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Follow-up

Para quem não fechou na call

Checklist pós-call — prospect não fechou

  • Enviar resumo da conversa com os principais pontos identificados no diagnóstico
  • Incluir link da Jornada do Cliente: jornada.bacegroup.com.br
  • Confirmar prazo de resposta que foi combinado
  • Agendar follow-up na agenda (não confiar na memória)
[Nome], foi ótima a nossa conversa.

Conforme combinamos, me fala até [data] como você quer seguir. Se tiver alguma dúvida antes disso, pode me chamar.

Te mandei um link que mostra como é a jornada completa de quem trabalha com a gente — pode ajudar na sua análise: jornada.bacegroup.com.br

Checklist pós-call — prospect fechou

  • Confirmar forma de pagamento e enviar link/dados
  • Agendar as 5 sessões do Sprint imediatamente
  • Enviar confirmação com agenda na cal
  • Solicitar materiais do onboarding (DRE, organograma, lista de produtos)
  • Enviar contrato para assinatura
  • Atualizar CRM / tracker de atividades
  • Agendar onboarding para a semana seguinte ao pagamento
[Nome], muito feliz com a decisão. Vamos fazer um trabalho de verdade juntos.

Te mando agora: o link de pagamento, o contrato e os horários disponíveis para as 5 sessões. Assim que confirmar o pagamento, a gente agenda tudo.

Bem-vindo à BACE Group.